アンダーマイニング効果とは?人材育成の際に陥るの罠

アンダーマイニング効果

アンダーマイニング効果とは?育成の際に知らないと困る人の仕組み

アンダーマイニング効果というものを知っているでしょうか?

ここではアンダーマイニング効果について解説しております。

まあ簡単にいうと・・・

報酬をあげるとやる気が逆になくなるよ〜

という効果です。

えっ!報酬をもらうとやる気がなくなる?

ちょっと何を言ってるの?と思ったかたもいると思います。

私も最初はびっくりしましたが・・・

色々と研究が進んで今は報酬をもらうとやる気がなくなるまたは下がる場合も全部ではないですが確認されるようになりました。

そう全てではないのです。

ある一定の条件の時に人は報酬をもらう方がやる気を削いでしまうという効果があるということなのです。

では実際にこのアンダーマイニング効果を解説していきたいと思います

アンダーマイニング効果の定義

内発的動機で行なっていたことを外的動機になった際にやる気が下がるということです

う〜ん・・・

何を言ってるのかわかりにくいのでもう少しわかりやすく解説しますね

そもそも内発的動機とは自分が「やりたい」「したい」と自分自身の動機で行うことをさします

例えば・・・

・運動が好きだからジムに通う

・綺麗好きだから早めに事務所に行って片付けをしている

・本を読むのが好きだから本を読んでいる

これらの場合が内発的動機と言われます。誰から指示された訳でなく自分がしようと思った行為です。

反対に外発的動機とは自分以外から何かしらの指示や強制で行うことです。

・成績あげたらご褒美あげるよ〜

・マラソン走れたら会社の評価をあげるよ〜

・本を読んだら評価をあげるよ〜

など自分以外の何らかの要因によって「やるか!」となるものです。

外発的動機は多くの今の日本で使われていますし・・・

私たちの大奥はこの外発的動機で動いている場合が多いと思います。

俗にいう「飴とむち」で多くのことを行なっています。

営業の数字を残せないと叱責というむちがきますし、

営業の数字が良いと「報酬」という「飴」がもらえます

このように多くの場合に外発的動機で私たちは行動しているのです。

これはこれで全然良いことなのですが・・・

このアンダーマイニング効果は先に自発的動機でやっていたものやことに対して、外発的動機でさらにやる気を出してもらおうという場合に逆効果になりますよ〜という効果になります。

自分が好きでやっていることに対して、後から報酬がついてくる

よりやる気になりそうな気もしなくはないのですが・・・

実は多くの場合、長期的に見ると確かにやる気になりそうな場合もあるのですが、ほとんどの場合は実はやる気が減退するのです。

このような心理的な仕組みを「アンダーマイニング効果」と言います。

アンダーマイニング効果の厄介な点

アンダーマイニング効果の厄介な点があります。

それは内発的動機で行なっていたことを外発的動機で行うようになると最初はうまくいくのです。しかしその後続かなかったり、クオリティが下がってしまうのです

つまりどういうことかと言いますと・・・

営業成績を頑張っていた方がいたとします。

その方はいつもノルマ以上に頑張っていたとします。

それがノルマ以上できたら報酬をあげるという形になったとします

最初は嬉しく自分のことを認められた感も感じますのでさらに頑張ります。

しかし、ノルマ以上できても報酬をあげるという行為がなくなったとします。

するともともとノルマ以上毎回結果を出していた方はどうなるでしょうか?

実は多くの方はノルマギリギリしか仕事の結果を出さなくなってしまうのです。

これは自発的動機でやっていた場合に、何らかの欲求が満たされていたのを、金銭という外発的動機にすり替わってしまったので、金銭という外発的動機がなくなれば、当然行為自体をしなくなってしまうのです。

いやいや最初は金銭がなくてもやっていたから、元に戻るだけでしょ

と思われる方もいるとは思います。

しかし実際どうでしょうか?戻ると思われますか?

実はほとんど戻らないのです。

アンダーマイニング効果が起こるの理由

理由としては内発的動機の場合は報酬を心理的な何かしらのものを受け取っています

これが6つのニーズのうちどれになっているのかは人それぞれだと思います。

絶対知っておくべき心理的欲求の6つタイプ

簡単に言えば

「飴とむち」を一度味わってしまうと戻れない

ということです。

理由は簡単で「飴とむち」の方が刺激が強いからです

味覚などを例に取ればわかると思いますが・・・

強い香辛料ばかり食べていると味が薄い料理の時に味気なく感じてしまう

という状態に近いのです。

私たちは良い意味でも悪い意味でも刺激が強い方が快楽を感じやすいのです。

私たちの人間はこの刺激を良い意味でも悪い意味でも求めてしまうのです。

それゆえにより強い刺激を求めてしまうのです。

強い刺激の方がより感情が動きやすくなるからと言われています。

ですので、内発的動機でやっていたものを外発的動機にしてしまった場合・・・

なかなか戻れないのが実情なのです。

無理ではないのですが・・・

ですのでせっかくやっている内発的行為の場合はできるだけ外発的動機に変えない方がよいということなのです

まとめ

アンダーマイニング効果とは内発的動機で動いている方に外発的動機で動かそうとすると、相手のモチベーションが逆に下がってしまうというこよ

アンダーマイニング効果は良かれと思ったことが逆に働いてしまうので、相手がどのような意図で行動をしているのか?

を見極めないままで「飴と鞭」をしてしまうと・・・

逆効果になってしまうので、よくよく相手を観察しどのような意図やニーズで行動しているかを見極めることが大切です

相手が本当に望んでいることを知りたい方はこちら

絶対知っておくべき相手の6つのニーズ

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運営者:高木鉄平 1978年生まれ。26歳から事業を起こし累計で30億円以上売り上げた実績を持っている。 2010年よりコーチングやカウンセリングを主体とした人材育成を各種企業団体で行っている。育成人数は述べ5000人以上!詳しいプロフィール「高木鉄平」をクリック